新入社員の早期戦力化を実現！ 立ち上げてから2年間で、全社表彰されるインサイドセールスチームへと大躍進！

グローバルなB to Bプラットフォーム企業を目指すインフォマートは、全国約45万社に社会のビジネススタイルを変革するソリューションを提供しています。請求書の受領・発行を電子化する『BtoBプラットフォーム 請求書』は同社の主力サービスの1つです。そのインサイドセールスチームにMiiTelが活用されています。MiiTel導入の経緯や教育への活用方法について事業推進2部部長の源栄（もとさか）公平氏、インサイドセールスチーム主任の小山田早織氏、インサイドセールスチームの武田萌絵香氏に話しを聞きました。

取材対象者プロフィール

株式会社インフォマート
事業推進・戦略営業　事業推進2部 部長
源栄（もとさか） 公平氏

2010年インフォマートに入社。長年にわたり経理業務の改善提案に従事。約45万社が利用する電子請求書の仕組み『BtoBプラットフォーム 請求書』の普及に大きく貢献。 現在は、同サービスの新規開拓営業を担う。

株式会社インフォマート
事業推進2部 インサイドセールスチーム 主任
小山田 早織氏

2015年に大学卒業後、インフォマートに入社。フィールドセールス、カスタマーサクセスを経て、2018年6月『BtoBプラットフォーム 請求書』のインサイドセールスチームを立ち上げる。2019年より現職。

株式会社インフォマート
事業推進2部 インサイドセールスチーム
武田 萌絵香氏

2019年に大学卒業後、インフォマートに入社。インサイドセールスとして社内トップクラスの業績を誇る。2年目の現在は新入社員の育成担当としてロールプレイングやアドバイスなどを行う。

課題点

1. 既存メンバーより新入社員が多く、教育の効率化が急務
2. 多様な働き方を実現するため、リモートワーク環境を構築したい

既存メンバーより新人が多く、早期戦力化が鍵

— MiiTelを導入したきっかけについてお聞かせください。

源栄：当社では2018年6月に小山田を含めた3名でインサイドセールスチームを立ち上げました。それまでは、展示会/セミナー/Web広告/自社サイトを経由した問い合わせや資料請求に対して、フィールドセールスがアウトバウンドで架電を行っていました。

しかし、将来的に全国約100万社へ当社のソリューションを広げたいと考えたとき、インサイドセールスの専任チームが必要と判断。立ち上げの3名で半年間チームを運営した後、2019年4月に武田を含めた5名の新入社員が配属されました。

そのとき、3名のチームに5名の新人が配属されたため、OJTとインサイドセールスの業務を両立させることにとても苦労しました。教育の効率化を行い、メンバーにセルフコーチングのスキルを身に着けてもらうことが急務だと感じました。

当社の状況に最適なインサイドセールスツールを探していたところ、弊社の役員を通じてRevComm代表の會田さんと会う機会があり、導入を検討することになりました。

— 当時、インサイドセールスチームではどのようなことに課題を感じていましたか？

源栄：既存のメンバーよりも新入社員の方が多く、丁寧に教育できないことを課題に感じていました。架電数や架電スキル、強み・弱みがメンバーごとに異なり、誰がどのような改善点を抱えているのか見えにくくなっていました。

小山田：私はインサイドセールスチームの主任としてメンバーをまとめる立場でありますが、自分自身で架電も行っています。2019年6月にMiiTelが導入されるまでの約1年間、固定電話で架電を行っていたのですが、違う番号への架電や、FAX番号への架電などミスが多かったため、架電効率を改善したいと考えていました。

— MiiTelの導入にあたって、何を重視しましたか。

源栄：いち早く現場の負荷を軽減するため、スピーディーに導入することを重視しました。それから個々人のスキルや強み・弱みを可視化すること、架電後に教育ツールとして活用できる機能がそろっていることがポイントでした。

その点、MiiTelは導入決定の翌営業日には利用できますし、ダッシュボードは視認性が高く直感的に操作できます。全メンバーのすべての通話記録にアクセスできたり、様々な数値がスコア化されることも大きな魅力でした。

— 日々、架電する際はMiiTelをどのように活用していますか。

小山田：メンバーの稼働状況を把握したいときは、ダッシュボードから架電数や、架電時間を見るようにしています。その際、ヒートマップを見て担当者に繋がりやすい時間帯にコールできているか、架電日時に偏りはないかなどを確認しています。

1日の架電数が増えてくると、トーク内容についての記憶が薄れてしまいがちなので、文字起こし機能などを使って振り返りをするようにしています。

— MiiTelの話速、被り、ラリー回数などのスコアのうち、どの数値を重視していますか。

小山田：私たちが重視しているのはトーク・リッスン比率です。アポイントがなかなか獲得できないメンバーについては、この数値を見てしゃべりすぎていないか、会話につまっていないかなどを確認しています。

— メンバーのスコアを見て、どのような傾向がわかってきましたか。

源栄：アポイントの獲得には、短時間でテンポ良く会話することが重要だということです。当社でアポイント獲得数の多いメンバーは、通話時間が3分30秒前後、トーク・リッスン比率は6：4くらい、会話のラリー回数は40～50回前後のことが多いですね。

武田：そうですね。私の場合、ラリー回数が約50回に及び他のインサイドセールスと比べると早口で、私が話している比率の方が高いのが特徴です。これはトークの目的をアポイントの獲得に置き、心地よいテンポ感で話すことに気をつけているからです。

— 他の活用方法はありますか。

小山田：新人教育に活用しています。営業の基本的な部分（営業のイロハ）の研修を担当する私の場合、通話記録のURLを新入社員に送り、先輩メンバーのベストプラクティスをくり返し聞くよう促しています。また、その逆で新入社員からも自分の通話記録のURLを送ってもらい、空いた時間でチェックし、気になる部分はフィードバックをしています。

コロナ前からリモートワークの実現を狙い、ツールを整備

— 2020年の3～4月は、各社コロナ対応を始めました。インフォマートではどのような対応を行いましたか。

源栄：東京都に外出自粛要請が発令された3月最終週から、可能な限り在宅勤務に切り替えました。4月1日からは全社員がリモートワークで働いています。

小山田：メンバーと対面で会えないため、週1回オンラインミーティングの場を設けています。また、毎日10～20分のオンライン朝礼・夕礼を行い、メンバーとこまめにコミュニケーションを取るように気をつけています。緊急事態宣言の解除後は、教育担当の先輩社員と新人が日程を合わせて週1回出社し、対面で話しをするようにしています。

— リモートワークを始めたことにより、メンバーの働き方に変化はありましたか。

武田：みんな自分のペースで働くことができるようになったせいか、成果も大きく上がりました。事前に様々なツールを導入していたため、混乱することもなくスムーズにリモートワークに移行することができたと思います。

— スムーズにリモートワークへ移行するため、どのような準備をされましたか。

源栄：実はもともと、2020年からテスト的にリモートワークを始めようと計画していたところでした。これから先、男女問わず多くのメンバーが結婚、出産、介護といった様々なライフイベントを経験します。

その時、オフィスでしか仕事ができない環境では、社員がサステナブルに働き続けることはできません。そこで選択肢を広げるために、実験的にリモートワークを行おうと考えていたのです。

源栄：そのために、コロナ前にMiiTelをはじめとした営業ツールやウェビナーツールなど、リモートワークに必要なツールの導入が完了していました。さらに社員全員が、そのツールを使いこなせるレベルまで習熟していました。そのおかげで、業務や売り上げに新型コロナウィルスの影響を大きく受けることはありませんでした。これは本当に運が良かったと思います。

— コロナ前にリモートワーク対応が完了していたわけですね。
リモートワークにおいてMiiTelはどのように貢献していますか。

武田：クラウド型サービスなので、ネットワーク環境が整っていれば自宅でもオフィスと同じ環境ですぐに架電を始められる点が素晴らしいと感じています。

小山田：OJTをサポートするツールとしても、とても強力な味方です。2020年は新入社員が7人入ってきたので、彼らの育成には工夫が必要でした。オフィスへの出社経験がほとんどない新入社員が、何のサポートもなく架電を始めるのはとても心細いことです。

しかし、MiiTelのおかげで同じダッシュボードを見ながら架電方法を説明したり、通話記録の音声を聞いてトークの切り返しを教えたりできたので、新人の即戦力化に非常に役立ったと思います。

メンバーのモチベーション維持にも役立っています。ダッシュボード上で各メンバーのデイリー、マンスリーの架電数がわかるため、行動量が不足しているメンバーは奮起するようです。メンバー間の競争心を盛り上げる予想外の効果があったと感じています。

アポイント獲得数が195％に。インサイドセールスチームが全社表彰！

— MiiTelを導入後に、どのような変化がありましたか。

小山田：2019年7月にMiiTelを導入後、アポイント獲得数は大幅に上昇しています。具体的に全体の架電総数は167％アップ、アポイント獲得数は195％になりました。つまり、効率よく成果が上がるようになりました。

また、インサイドセールスチームはMiiTel導入の効果もあり、2019年度のチーム賞ゴールドを獲得し、全社表彰されました。

源栄：MiiTelの導入によって業績も上がりましたし、社内のみなさんにインサイドセールスチームの活躍を認めてもらえた事は非常に嬉しかったです。MiiTelがなければこのような成果を上げることはできなかったと思います。

トーク内容や架電傾向のデータ分析ができるようになったことで、業務負荷を見直すことができ、成果を上げるために必要な数値もわかるようになりました。自分の通話記録を聞き直してセルフコーチングを行い、話し方を改善し、アポイント獲得数が大幅に向上したメンバーもいます。一人当たりの生産性が上がることによって、新しい時間が捻出されることで営業トークのナレッジを横展開する時間にあてられます、その結果チーム内での相乗効果が生まれ、大幅な生産性の向上に繋がったと感じています。

— 今後の展望は？

源栄：リモートワーク下における社員の業務内容を把握するためにもMiiTelは非常に役立っています。今後はフィールドセールスにもMiiTelを活用できたらいいですね。

小山田：また、操作に関する問い合わせについても、カスタマーデスクの方が即座に対応してくれて助かっています。今後も積極的にカスタマーデスクを活用させていただきたいと考えています。

— ありがとうございました！