アポイント品質の向上と人材教育に貢献 架電効率が上がり架電数が1.5倍に

株式会社リソースクリエイションは、「皆様に目指される存在」になることを掲げ、人材採用に必要な取り組みを自社で実践することにより、クライアントの採用力向上に貢献する人材ソリューション企業です。今回は、同社代表取締役の髙田桂太郎氏、インサイドセールス マネージャーの山本氏、そしてフォールドセールス マネージャーの垣内氏に、MiiTelを活用した営業力強化の秘密を伺いました。

取材対象者プロフィール

株式会社リソースクリエイション
代表取締役 髙田桂太郎

大手広告代理店のトップセールス、フリーランスを経て、2015年4月に株式会社リソースクリエイションを設立。求人広告を中心とした人材ソリューション事業を核としながら、SNS運用やウェブサイト制作事業など、サービスの幅を広げ続けている。

インサイドセールス マネージャー 山本

家事代行サービス会社を経てリソースクリエイションへ入社。4名のメンバーを擁するインサイドセールスチームのマネージャーとして活躍。

フィールドセールス マネージャー 垣内

飲食業界を経て現職。業界・職種未経験スタートながら、多くの大手企業の採用活動をサポート。現在はマネージャーとして4名の若手メンバーを統率する。

課題点

1. 固定電話利用により生産性の向上に限界を感じていた
2. ハードウェア録音装置が効果的なスキル向上を阻害していた

理想のツールとして即決。営業活動の効率化に期待

— MiiTelを導入されたきっかけを教えてください。

髙田：これまで当社では、受発信は社内の固定電話を利用しており、録音は各固定電話に1台ずつ取り付ける録音機を使っていました。録音データを参照しようとすると、1つずつ見に行かなければならないなど、正直かなり古臭い仕様で、とても効率がいいとは言えませんでした。一方MiiTelなら、IP電話なので固定機が不要で、リモートワークの環境にも適応している上、録音や文字起こし機能が搭載されています。説明を聞いて、当社の営業力をさらに強化できると確信して、ほぼ比較もせずに導入を決定しました。

— 現在どのような業務でMiiTelをご利用いただいていますか？

髙田：現在当社の営業組織は、インサイドセールスとフィールドセールスに分けられています。山本がマネージャーを務めるインサイドセールスチームは、新規獲得を中心としたチームで、アルバイトを含むメンバーで構成されています。そしてインサイドセールスチームが獲得したアポイントを、垣内がマネージャーを務めるフィールドセールスに引き継ぎます。フィールドセールスチームは、既存クライアント様フォローと新規獲得営業の双方を担っており、新卒も多く所属する若い組織になっています。

架電数は1.5〜2倍に向上
アポイントの質にも大きな変化が

— MiiTelを導入して、営業活動はどのように効率化されましたか？

山本：生産性の観点でいうと、架電数とフィールドセールスチームへの引き継ぎの質が大きく向上しています。まず架電数ですが、ダイヤル式の固定電話から、パソコン上で取り扱えるIP電話になったことで、1.5〜2倍程度に向上しています。これまでは平均して1日100件程度が限界でしたが、今のチームメンバーは1日150〜200件ほどコールできるようになっています。

また、獲得したアポイントを引き継ぐ際には、マネージャーやフィールドセールスメンバーに録音データも共有するようにしています。録音や文字起こしデータをすぐに参照することができますし精度も高いため、メンバー間で情報の齟齬が発生しないという点で、アポイントの質が大きく向上したと感じています。

垣内：フィールドセールスチームも同様で、架電数はおよそ1.5倍程度に伸びており、大変満足しています。インサイドセールスチームが獲得したアポイント情報は、MiiTelのリンクとともにチャットで共有されます。これまでは機械から記録媒体を取り出して、かつ該当する録音データを探さなければなりませんでした。それが解消できただけでも、当社にとっては大きな変化でした。

もう1つ、キーワード登録も効率を高める上で役立っています。例えば「掲載したい」「掲載しますか？」など、お客様が興味を持っていることを示しているキーワード、「値引き」「保証」など、あまり好ましくないNGワードなどを登録しています。これによって、会話の振り返りの際に、きちんとした会話ができているかどうかが可視化できるようになりました。

メンバー教育に大きく貢献
アルバイト3日目でも受注獲得

— 生産性のほかに成果を感じている点はありますか？

山本：メンバーの教育の部分でMiiTelが大きく寄与していると感じています。先程髙田がお伝えしたとおり、メンバーにはアルバイトもおりますし、他の社員も経験者であるものの反響営業が中心でした。現在の無形商材の新規営業はかなり勝手が違うものですが、アポイントが取れた会話や良くなかった会話などをすぐに共有できるので、メンバーの成長速度にも良い影響を与えています。

例えばアルバイトの教育では、最初はトークスクリプトや過去の会話を聞いてもらいます。その後上司や先輩の会話にモニタリング機能で入ってもらったり、逆にこちらがモニタリング機能を使って会話に入って即時にフィードバックをしたりするようにしています。結果として、アルバイトを初めて3日目でアポイントを獲得して、受注できたという事例もできています。

— フィールドセールスチームでも、メンバー教育に関してメリットはありましたか？

垣内：フィールドセールスチームは今年の4月に入社した新卒メンバーも多く、彼らはまだ実務を行って3か月程度しか経っていません。私が一番大事にしていることが、お客様のニーズをしっかりと引き出せているのかという点で、録音の確認で一番時間を使っていることです。そのためMiiTelの録音と文字起こし機能は大変役立っています。

また、通常すぐ近くで業務していますので、会話後メンバーと一緒にMiiTelのデータを見ながら、なぜこんな聞き方をしたのか、なぜここで深堀りしないのかといった点を即時にフィードバックするようにしています。さらに自分のトークを聞き直すことも簡単ですので、メンバーが自主的に学習できる環境を提供できていることも大きな成果です。

生産性を高め、営業を憧れの職種にしたい

— MiiTelを導入検討中のお客様に対してメッセージがあればお願いします。

髙田：導入の目的によって違いはあると思いますが、社員教育を含めた業務効率の向上には大きく貢献できるツールだと考えています。特に教育の面では、録音・文字起こしデータの品質も高いですし、これまでの録音機とは異なり、ラリー回数など定量的なデータを簡単に見ることができます。個人のスキルアップが会社の業績にもつながるため、私自身は大変満足しています。

— 最後に組織として今後のビジョンをお聞かせください。

山本：今後もMiiTelを活用しながら、メンバーを増やし、アポイントの量と質をどんどん高めたいと考えています。量に関しては結果が出てきていますが、質の高い案件を取る部分の仕組み化や、メンバー間のスキルの差を埋めることを、マネージャーとして改善していきたいと考えています。

垣内：インサイドセールスにしてもフィールドセールスにしても、営業職のスタートはどちらもテレアポ、その後商談やフォローが加わるケースが多いと思います。お叱りを受けることも多いですし、やることも多岐にわたります。正直、営業というのはしんどい職種なのですが、やはりお客様の役に立てることは大きな喜びでもあります。良い面やしんどい面も含めて、営業職を憧れの職種にしていきたいと考えています。

— ありがとうございました！