プロセスの見える化により、クライアントの納得と信頼を獲得 メンバーの成長意欲も格段にアップ

「NEXTTRANSIT-次へ飛び立つ支援をし続ける」をミッションに、セールス領域において企業や個人に寄り添った事業を展開する株式会社NEXTRA。2021年7月から営業代行業務においてMiiTelを活用し、わずか3ヶ月で手応えと成果を実感されています。顧客満足度や社員のモチベーションの向上にMiiTelが果たした役割とは？代表取締役の中川裕太氏にお話をうかがいました。

取材対象者プロフィール

株式会社ネクトラ
代表取締役
中川裕太氏

新卒で大手人材会社に入社。派遣営業・求人サイト・人事教育・人事考課制度の新規開拓営業、営業戦略の立案、実施、運用マネジメントを実施。2018年に独立、2020年に株式会社NEXTRAを創業。営業コンサルティングをメインに営業代行も受託するスタイルで営業支援を実施してきた。人材派遣会社を始め、製造メーカー、介護業、通信、広告媒体等、様々な業種の企業様へ営業戦略の立案、予算及び事業計画書作成から、管理ツール・手法導入まで幅広い支援を実施している。

課題点

1. テレアポの実態が見えない
2. メンバー間でトーク精度に格差が生じていた

テレアポの見える化だけでなく
セミナーを通して営業スキームを会得できる

— まずは、会社の業務内容やミッションを教えてください。

会社のミッションは「NEXTTRANSIT-次へ飛び立つ支援をし続ける」ことです。クライアントが思い描いたビジョンや解決したい社会課題へどのようにアプローチしていけばよいかを、営業のプロとして私たちが一緒に考え、それぞれに合わせたソリューションを提供しています。

法人向けに、営業戦略や営業手法を一緒に考えるスタンスでコンサルティングを行っています。

MiiTelはクライアント5社に対して営業代行のインサイドセールスとして、プレイヤー6名で利用しています。

— MiiTel導入前は、どのような課題がありましたか？

以前は、メンバーが個々にスマートフォンを使ってテレアポを行っていました。ほとんど管理することなく、悪くいえば放置状態でした。私自身、縛られるのは好きじゃなかったし、みんな自走できるプレイヤーだったので、信頼しているがゆえにお任せ状態でした。

しかし、メンバー間でのトーク精度の格差やテレアポの実態が把握できないといった課題が浮上。テレアポを見える化するためのツールが必要だと感じていました。

— MiiTelを知ったきっかけは何ですか？

「テレアポの実態を見える化したい」そう思っていたとき、タイミングよくMiiTelの広告メールが届いたので、問い合わせしたんです。

それ以前からMiiTelの存在は知っていました。クライアントがMiiTelを利用してテレアポを行っていたことから、MiiTelの分析結果を指標に話をする場面が多々あって。見える化するツールとして印象は良かったですね。

MiiTelの優れた機能を目の当たりにしていた私は導入に賛成でしたが、社内会議でコストシミュレーションした結果、費用感がネックになり、一度はMiiTelの導入を断念したんです。

— そうだったのですね。そこから導入に至った要因はなんですか？

要因は2つあります。

1つは、どうやったら価格の壁を突破できるか、解決策を一緒に考えてくれる御社の営業マンの姿勢と、並々ならぬ熱意に心打たれたことです。費用対効果を考えると価格も高くないということがわかりました。

もう1つは、御社主催のセミナーを通して、インサイドセールスにおける体系化された営業スキームを会得できること。さらにそれを私たちのクライアントに共有できることも魅力でしたね。

— なかでも印象に残っているセミナーはございますか？

「アポが取れやすい曜日と時間帯セミナー」です。ハイパフォーマーとローパフォーマーの違いについて解説していたセミナーで、ハイパフォーマーはお客さまにつながりやすい時間帯を把握していて、そこにピンポイントで架電していることなどを教えていただきました。

客観的事実による分析と音声データの開示により
クライアントの満足度アップと信頼関係が深化

— MiiTel導入による具体的な成果や変化を教えてください。

クライアントの満足度がさらに向上しました。その要因は大きく3つあると思っています。

1つ目は、客観的事実にもとづいた要因分析やフィードバックができることです。

例えば、キーワード検出機能では、設定したキーワードの出現回数を確認しています。訴求力のある言葉として使っていたワードが、相手から1回も出てこなかったケースがあり、セールストークを見直すきっかけになりました。感覚に頼るのではなく、出現回数というファクトベースによる分析結果には、説得力がありますよね。

2つ目は、テレアポの音声データを開示できることです。MiiTelを導入しているクライアントには、テレアポのトーク内容をすべて開示しています。クライアントからの要望ではなく、私たちが自ら行っているその姿勢を評価してくれています。

3つ目は、通話音声とテキストを共有できるので、クライアントとプレイヤーの間で認識の相違がなくなったことです。以前は、獲得したアポイントをクライアントに引き継ぐ際に、主観が入ることで、アポイント先で「聞いていた話と違う」となってしまうケースが多々ありました。

それがMiiTel導入後は、通話音声と文字起こしのデータを添付して報告。実際の音声を聞けるので、微妙なニュアンスも伝わります。クライアントとプレイヤーの双方にとってストレスフリーになっています。

実際、この短期間でMiiTelを導入いただいているクライアントが5社に増えています。私の予想以上にクライアントが喜んでくれているのが嬉しいですね。MiiTel導入に積極的な企業も多くいて、確実にレートアップにつながっています。

プロセスの見える化がメンバーのやる気を加速
マネジメントの重要性を認識

— メンバーには、どのような変化がありましたか？

テレアポのプロセスが可視化できることで、モチベーションアップにつながっているようです。メンバーの方から「これを聞いてほしい」「これが悔しかった」「こういう場合はどうやって切り返せばいいか」など、MiiTelの音声ログを送ってくるんです。

MiiTelを導入する前は、「目に見えないところでこれだけ頑張っている」という報告ができませんでした。彼らとしては結果だけでなく、プロセスも見て評価してほしかったわけです。

最近のメンバーの成長ぶりを見ていると、今までお任せ状態にしていたことが、逆に彼らの成長意欲を妨げていたのかもしれないと思っています。今は社内でもマネジメントに力を入れはじめていて、きちんと目標設定してチーム内で共有することが大切だと実感しています。

— MiiTelの運用方法について、どんな機能を使っていますか？

キーワード自動認識機能ですね。キーワードの選定する基準としては、クライアントとの会議の中でよく出てくる言葉や販促ツールで使われている言葉、アイスブレイクに使うキーフレーズ、クロージングをする際のキラーワードに設定している言葉などです。

あとは、対応履歴をよく見ています。つながる時間帯やアポイントが取れやすい時間帯をチェックして、メンバー間で共有するようにしています。

— フィードバックする際に重視しているポイントは何ですか？

基本的にフィードバックは、クライアントを交えたミーティングの際に行うことが多いので、クライアントの業種やマネージャーによって手法は異なります。

私の場合は音声を聞きながら、質問に対して回答がズレていないかをチェックします。お互いの認識がズレたまま話が進んでいくことは避けたいので、相手の発言の意図を正確に読み取ることが大事だと思っています。苦手なプレイヤーには応酬話法として、ブーメラン法を教えてあげたりしていますね。

— 今後の目標やビジョンを教えてください。

MiiTelとの関連性でいくと、営業コンサルティング事業だけで売上高1億円を達成するのが当面の目標です。そこには、営業代行市場イメージがクリーンになってほしいという願いがあります。

現状、営業代行会社の中には、お客さまに価値を提供することよりも、収益を上げることが正義だと考えている企業が存在します。私が考える営業の定義は、「まだ見ぬ価値に気づきを与え、価値を提供するまでの物語を創る」こと。クライアントと一つひとつ物語を創っていく中でお金をいただくというのが、営業のあるべき姿だと思っています。

こうしたミッションやビジョンを叶えるために、今後もクライアントにとことん寄り添い、伴走し続けていきたいですね。

— 最後にMiiTelの導入を検討している企業さまにメッセージをお願いします！

MiiTelは使ったほうがいいですよ。コスト面で躊躇されることもあるかもしれませんが、費用対効果を考えればコストが高いということはないと思います。

— ありがとうございました！